道理很简单，房地产的营销策划方案都会涉及到重要商业机密，对于“鹏程”地产而言，没有比“思美”更可靠的广告代理商了！

　　从这一点也可以看出，夕儿对我的信任，她把房地产组纳入我的管辖范围，或者说把我置于房地产组的管理层面，这需要一种绝对的信任感！

　　当然，夕儿对房地产小组的保密工作做得非常严格。房地产小组有四个人，都是房地产文案策划方面的一流高手，每俩人一组，两个组长分别是二爷、杜子腾！

　　“鹏程”地产直接把任务下达给夕儿，夕儿根据情况分配到组长头上，如果是分配给a组，那么关于项目的所有商业机密只有a组的俩人知道，其他人是不允许知道的，房地产b组都不允许知道！

　　相反如果把任务下达给b组，那么a组也是不能知道的。

　　这是策划部门，尤其是房地产策划部门最基本的保密常识了。

　　夕儿要我了解“鹏程”地产的目的，就是要我拟写一份关于“鹏程”房地产销售淡季的整体营销方案，夕儿说这是她爸的意思。

　　我很清楚林啸天这是在考察我对“鹏程”地产的认知程度。

　　任何人和事物都存在着共性与个性，营销策划也是如此。不管是房地产公司，还是其它日用品公司的营销策划，很多常识都是共通的。但房地产是一个特殊的行业，它有着自己独特的特点。

　　我潜心了解“鹏程”房地产，以及房地产这个行业，就是想找到属于房地产行业的特性。

　　房地产一年中销售最旺的季节是九、十月份，有“金九银十”之说。

　　而房地产一年中有两个销售淡季，一个是七、八月份，在这个阶段购房者的热情跟在这个阶段是与天气的热情是相反的。

　　另一个销售淡季是每年的1、2月份，以及春节的前后，这个阶段也是房地产销售的传统淡季。

　　现在已到了十二月中旬，房地产销售情况介于淡季与旺季之间，属于“不咸也不淡”的阶段。但很快就要进入每年一月份的淡季了。在这种时候，房地产公司通常会通过各种广告营销方案，尽可能地提升销售额。

　　在大量了解及深入分析之后，我逐渐寻找到了一些可循的规律。

　　在当前的市场环境下，做广告营销往往是“陆海空”三军齐动。在各大媒体上进行无差别的“轰炸式”宣传，这在当时的确有效，最起码打造了知名度。但是，广告决定一切的时代已经远去了！

　　如今的购房者更加理智，再也不会只看广告就买房，其中，不少购房者具备相当的专业知识，能做出自己的判断。所以，在目前的形势下想做好营销，有两点要做到：

　　一是精细化营销。在过去的很长一段时间里，开发商的营销方式始终是“拉大网抓小鱼”，这非常不可取，摊子一旦铺大，对产品的定位也变得模糊，妄图把所有类型的购房者都能网罗其中。

　　而目前这种现象必须加以改变，产品的定位要更具有针对性，例如，是婚房还是针对首次置业的人群，相应采取的营销手段也需要更加细致，满足购房者真正的内在的需求。

　　二是渠道深耕。即对各种宣传渠道有深入的了解和调研，根据自目标客户群而选择宣传渠道，而不是盲目的在各个渠道商都打出自己的广告。总而言之，就是要更加重视细节。

　　有一句很知名也很有现实指导意义的名言就是，细节决定成败！无论做人还是做事，这条经典名言都具有非常现实的指导意义！

　　在礼拜五的下午，也就是夕儿给我最后交稿期限，我敲门走进夕儿的办公室。

　　夕儿一看便知我的来由，为了避嫌，我没事不会去总经理办公室，尤其是上次跟欧阳泽有过那次小交锋之后。

　　“顾先生，”夕儿朝我微微一笑说，“看得出来，你已经胸有成竹了！”

　　我把手中打印出来的营销方案递到她面前，然后在她对面的会客椅上坐下，摸了下鼻子笑笑道：“个人愚见！仅供参考！”

　　夕儿翻开我的营销方案，从头看到尾，虽然看得不仔细，但提纲挈领的文字应该都看完了。

　　她把我的方案丢在办公桌上，看着我说：“顾先生，让我说你什么好呢？”

　　我愣了一下，有点紧张地看着她道：“我做得太糟糕了？”

　　夕儿摇头，突然露出一个甜美的笑容，紧看着我道：“是你做得太棒啦！”

　　我道：“你还没细看呢！”

　　夕儿笑说：“因为是金子，所以不必细细鉴定，就能感受到它那种耀眼的光彩了！”

　　我道：“你写呢！”

　　夕儿朝我挤挤眼睛说：“我可没你那样的才华！”

　　我道：“其实我心里没底，因为我刚接触房地产这个行业。我想，我目前所看到的东西，或许都是些人所共知的东西。也可能只是泛泛而谈，谈不上什么现实指导意义。”

　　夕儿笑说：“顾先生，你要知道，过分的谦虚可是骄傲哟！”

　　我道：“可过分的骄傲就是无知了！”

　　夕儿说：“虽然我还没逐字逐句地看你这份方案，但从提纲上面我已经看到了惊喜！你的许多观点都让我眼前一亮！我相信我爸看了之后，会对你大加赞赏的！”

　　我笑了一下道：“其实，我的中心思想就是一个字——变！变则通，通则久！在进入房地产冬季销售淡季之前，房地产公司方面要以变制变，因势利导！主要从四个方面进行调整。其一，说辞调整。通过说辞强化，让客户认知在你要推售的阶段是最黄金的时期。事物都是相对的，所谓淡季与旺季也是相对的，所以要根据情况，制造销售热点，激起潜在购买人群的购买热情！其二，推广调整。淡季需要更新鲜的花样吸引客户到场，吸引客户兴趣点提升来电！其三，策略调整。既然是淡季，就有很多硬件是无法逆市改善的，可以通过手段进行优化，提升！其四，心态调整。在没有大批量客户进场的时候，放平心态，采用定点拜访等多种灵活的手段，去挖掘客户！”

　　听了我的一番大论之后，夕儿伸手在桌子上轻轻一拍！

　　“说得太好了！顾先生！”她笑看着我说。

　　“叫我顾阳！”我道。

　　夕儿说：“会不会太亲热了？”

　　我睁大眼珠道：“有么？”

　　夕儿笑说：“我觉得没有。我也不在乎别人用什么眼光看我。不过，有些人总是很在意别人的看法。”

　　我擦！这丫在指桑骂槐！

　　我道：“你说的某人是谁？”

　　夕儿说：“某人知道某人是谁。”

　　我道：“你在说我么？”

　　“这可是你自己承认的！我可没说！”夕儿朝我挤挤眼睛说。

　　你丫！别逼我！我不是随便失控的人，可我一旦失控那就不是人了！

　　我捏了下鼻子道：“这个话题打住了。我记得我是来跟你探讨房地产销售淡季的广告营销方案的！”

　　而不是打情卖俏！

　　夕儿笑说：“好呀！言归正传！其实我觉得你那句‘变则通，通则久’的论述很经典！”

　　我道：“这句话我最先是在梁启超给慈禧太后的进谏书里看到的，那是清朝维新变法时期……”

　　“哇哦！顾先生的学识真是渊博！总能带给别人带来意外的惊喜！”夕儿笑看着我说。

　　她的神态自始自终都带着似隐若现的顽皮感，不知道她今天是不是吃错药了？

　　我道：“我读中学时就读过梁启超的进谏书了……”

　　“oh！mygod！英雄出少年呢！”夕儿笑说。

　　我道：“拜托！中学历史书的附录上有那篇进谏书的摘录好吧？”

　　夕儿依然笑看着我说：“可我怎么就没看到呢？我也读过中学的呀。这还是说明你从小就有着旺盛的求知欲，这么多年你依然记得这么牢，还能在合适的机会加以引用，也说明你记忆力非同凡响啊！”

　　我倏地从会客椅上站起身……

　　夕儿仰脸看着我说：“怎么了？”

　　我没好气地瞪她一眼道：“此地不宜久留！我去也！”

　　夕儿撅撅嘴说：“嗳！顾先生，你就不能尊敬下领导么？你要耐心听完领导的讲话！”

　　我道：“老大！我退下了！”

　　真受不了你！

　　这天下午下班后，我刚走进电梯，邢敏就从后面追了上来，还差点滑一跤……

　　“哥……等我一下……”

　　我上前一脚踩住电梯门，邢敏奔到了我面前……

　　我道：“敏儿，以后别跑那么快，小心摔跤！”

　　邢敏摇摇头说：“没事儿。哥……”

　　电梯合上，电梯徐徐下降……

　　我看着邢敏道：“最近怎样？还适应‘思美’的工作环境么？”

　　邢敏低头说：“还好，哥……”

　　虽然她说好，但她的表情却告诉我，她过得并不好！

　　我道：“敏儿，你知道的，哥一直都不怪你，哥能理解你……不管你做了什么，你依然是哥的妹妹，这个事实无法改变。况且，你只是一时糊涂，你并没有犯下什么滔天大罪不是么？”^_^