不得不承认，2001年的霓虹国确实比华国要发达一些。

　　至少东京的高楼大厦看起来很多。

　　之所以要亲自来，主要是因为赵启明前世并没有什么销售经验，现在既然要把公司的业务发展到全球，那相关制度的完善就非常重要，对一线销售人员来说，领导在办公室一拍脑门想出来的东西不一定符合实际，而他们真正最需要的没有亲身经历过的人不一定想的出来。

　　所以，来的路上赵启明就跟白雪萍和苏子涵商量好了，三个人这次来就是充当一线销售人员，从最基本的工作做起，拿下一个订单，然后根据这次的经验来制定一套最高效的销售制度。

　　之所以让苏子涵也来，是考虑到自己和白雪萍两人在做决定的时候会过于主观，毕竟当局者迷旁观者清，这时候就需要一个局外人来提醒他们。

　　霓虹国的办事处一共也就四个人，实际上其他国家也都差不多，因为通讯设备面对的客户群体不是大众消费者，所以这不是靠人多就能有成效的。

　　赵启明原本想让这四个人休息一阵子，不过很快他意识到自己三人都不会日语，只要让其中一个日语最好的员工给他们充当翻译。

　　作为一名合格的销售，首先要了解区域内的市场情况，连市场都不了解，那想把产品推销出去只能是靠运气。

　　这方面的工作办事处做的不错，相关资料都汇总好了。

　　目前，霓虹国一共有七家电信运营商，百分之八十五以上的市场份额都被排名前三的运营商占据，剩下的四家小运营商只能在夹缝中生存，主要发展偏远山区的用户。

　　“巴掌大的地方竟然有七家运营商？”白雪萍一脸吃惊的看着资料。

　　不是她大惊小怪，实际上赵启明和苏子涵也非常吃惊，他们都不能理解这么多运营商该怎么生存。

　　“以前还多，不过慢慢的小公司都被大公司吞并了，现在那四家小运营商之所以能够存在，主要是因为太偏僻的农村大运营商不愿意去，所以才给他们剩了点市场空间，不然现在应该只剩下三家才对。”

　　为他们介绍情况的是霓虹国办事处的负责人，叫刘涛，今年三十出头，有在霓虹国的留学经历，不但日语非常流利，而且对这里非常熟悉，所以进入公司后便被派了过来。

　　“归根结底还是因为霓虹国的运营商是单纯的做生意，对他们来说赚钱是最重要的，信号普及率什么的跟他们没关系，是霓虹国政府考虑的事情。”

　　赵启明自然明白形成这种局面的根本原因是什么，说难听点，站在霓虹国运营商的角度，自然是要在用户密集的地方抢市场，偏远地区如同鸡肋，赚不到钱投资还不小。

　　他问道：“你们之前丢的单是什么情况？”

　　刘涛将早已准备好的文件递给赵启明：“前阵子霓虹国最大的运营商大河通信要做老城区网络改造，这是霓虹国政府的政策，目的是提高全国的宽带水平，加快互联网发展，所以对老城区改造会提供一定的补贴。”

　　“金额不大，不过我看高通的报价比我们还要高一点，是综合评标法？”赵启明翻了翻投标文件，上面还附有之前各家的报价。

　　刘涛一脸惭愧：“是的，霓虹国的这些运营商招标喜欢设拦标价，而且拦标价定的都不高，所以大家的报价基本上都是顶着拦标价报的，差距很小。”

　　“那就是商务没做好。”白雪萍说话向来是一针见血。

　　“是，这都怪我工作做的不到位。”刘涛自然明白白雪萍说的是实情。

　　“既然是霓虹国政府定的方向，那之后的改造项目应该不少吧？”赵启明没有多说丢单的事情，毕竟马后炮的话说多了毫无意义，“下一次招标在什么时候？是哪家运营商？”

　　“短期内没有了，虽然政府给了补贴，但远远不够成本，运营商花钱改造的动力很弱。”

　　“没有动力，我们可以帮他们提供动力。”赵启明已经看完了资料，他心里已经想好了下一步的计划，“我觉得咱们可以考虑跟这个日穿通信合作，作为霓虹国第三大运营商，市场占有率却只有百分之十八，跟前两名差的比较多，他们应该更加希望有机会扩大市场！”

　　白雪萍立即表达了赞成：“对，市场占有率最高的两家运营商地位已经很稳定了，对他们来说做的越多错的就越多，而那四家小运营商连自己的生存都是问题，他们没有实力做大事！”

　　苏子涵这时也开口了，她刚才听了半天，直到现在才反应过来：“所以你们是在分析客户的需求，然后从这方面下手来达到合作的目的？”

　　“对，仅仅只是向客户强调产品自身的优势还不够，更重要的是我们的产品除了本身以外还能为客户带来什么。”

　　赵启明意识到刚才这段讨论的重要性，向白雪萍提议：“我觉得以后应该给我们每一个销售人员灌输这种思想，产品质量固然重要，但在这个基础上还要发掘客户的深层次需求，寻找我们跟客户的共同利益！”

　　“共同利益？”刘涛显然听糊涂了，“可是我们的目的就是赚客户的钱，双方的利益是先天冲突的，怎么可能有共同利益？”

　　“当然有！”赵启明笑道：“比如这家日穿通信，假如我们愿意用分期付款的方式向他们提供设备，那样他们就可以大力配合霓虹国政府这次的改造计划，获得了霓虹国政府的支持，那他们就可以趁着这次机会扩大市场！”

　　“我明白了！到时候日穿通信完全可以向霓虹国政府提出别人不愿意干的他们来干，那些老城区就都成了他们的用户！”刘涛也明白了赵启明的意思。

　　赵启明点点头，“大概就是这个意思，我们可以跟对方商议，货款分期支付，但价格要有一定的上浮，这样就能达到双赢。”

　　他见刘涛明白了，转而向白雪萍叮嘱：“不过这是最下策，除非特殊情况，不然不能用这个办法，毕竟我们这么做是要垫资的，压力和风险都不小。”